Resumo do Cap. 5- Previsão dos resultados de arrecadação dos recursos
Previsão dos resultados da arrecadação de recursos
Dentro e um projeto, existem diferentes fases a serem percorridas pelo promotor de vendas. As fases são definidas a seguir:· Suspects: são todas as empresas listadas que são potenciais investidores;· Prospects: são as empresas com as quais já se fez algum tipo de contato;· Leads: empresas e pessoas que já responderam de alguma forma ao primeiro contato e expressaram interesse;· Leads qualificados: são potenciais investidores prontos a receber uma proposta, que têm interesse e orçamento disponível;· Oportunidades: proposta emitida ao decisor do projeto;· Vendas: contrato assinado.
O conjunto destas fases formam um funil, denominado funil de prospecção e este, se constitui o que chamamos de ciclos de vendas, cada um, com duração diferente que variam por empresa, por produto e por setor. Estas empresas devem ser classificadas como: de grande porte, de médio porte e de pequeno porte, para que cada uma participe como lhe for conveniente. O que caracteriza maior , mais eficácia do promotor e, conseqüentemente, menor duração do processo e os custos envolvidos, é a largura do funil.Cálculo dos números de cada uma das fases do funil de prospecçãoPara efetuar o cálculo de suspects necessários par atingir os resultados, o promotor deve:1. Ter estabelecidos os níveis de cotas e o valor médio de cada uma2. Estimar o percentual de sucesso para cada etapa do funil.É preciso atentar que a definição dos percentuais de sucesso de cada etapa do processo provem da experiência de cada promotor de eventos e será sempre uma estimativa e deve-se buscar maior eficiência em uma ou em algumas das etapas, ou aumento do universo das empresas-target.A construção de cenário de cotas de patrocínio e simulação de resultadosPara alcançar resultados favoráveis e trabalhando com as três variáveis que interferem n que interferem na comercialização de um projeto como, níveis de cotas, valor e número de patrocinadores, além de construir os cenários e realizar simulações, é necessário que o promotor tome algumas precauções, como:· Respeitar a regra custo-benefício, considerando os benefícios de cada nível;· Verificar patrocinadores-target para cada cenário apresentado;· Não criar “carnaval” de marcas;· Não criar dependência de um único patrocinador;· Simular cenários com até três níveis de cotas.
Dentro e um projeto, existem diferentes fases a serem percorridas pelo promotor de vendas. As fases são definidas a seguir:· Suspects: são todas as empresas listadas que são potenciais investidores;· Prospects: são as empresas com as quais já se fez algum tipo de contato;· Leads: empresas e pessoas que já responderam de alguma forma ao primeiro contato e expressaram interesse;· Leads qualificados: são potenciais investidores prontos a receber uma proposta, que têm interesse e orçamento disponível;· Oportunidades: proposta emitida ao decisor do projeto;· Vendas: contrato assinado.
O conjunto destas fases formam um funil, denominado funil de prospecção e este, se constitui o que chamamos de ciclos de vendas, cada um, com duração diferente que variam por empresa, por produto e por setor. Estas empresas devem ser classificadas como: de grande porte, de médio porte e de pequeno porte, para que cada uma participe como lhe for conveniente. O que caracteriza maior , mais eficácia do promotor e, conseqüentemente, menor duração do processo e os custos envolvidos, é a largura do funil.Cálculo dos números de cada uma das fases do funil de prospecçãoPara efetuar o cálculo de suspects necessários par atingir os resultados, o promotor deve:1. Ter estabelecidos os níveis de cotas e o valor médio de cada uma2. Estimar o percentual de sucesso para cada etapa do funil.É preciso atentar que a definição dos percentuais de sucesso de cada etapa do processo provem da experiência de cada promotor de eventos e será sempre uma estimativa e deve-se buscar maior eficiência em uma ou em algumas das etapas, ou aumento do universo das empresas-target.A construção de cenário de cotas de patrocínio e simulação de resultadosPara alcançar resultados favoráveis e trabalhando com as três variáveis que interferem n que interferem na comercialização de um projeto como, níveis de cotas, valor e número de patrocinadores, além de construir os cenários e realizar simulações, é necessário que o promotor tome algumas precauções, como:· Respeitar a regra custo-benefício, considerando os benefícios de cada nível;· Verificar patrocinadores-target para cada cenário apresentado;· Não criar “carnaval” de marcas;· Não criar dependência de um único patrocinador;· Simular cenários com até três níveis de cotas.
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