COMO CRIAR, ESTRUTURAR E CAPTAR RECURSOS" Maria Cecília Giacaglia

Resumo cap.7 - Desenvolvimeto de um plano de ataque

Processo decisório:

É uma das tarefas mais complexas na venda de um evento, envolve as seguintes perguntas: 1) que papel cada pessoa da empresa desempenha?; 2) qual fluxo de decisão?; 3) quando elas decidem?. Com relação a primeira pergunta, este é um dos fatores de maior demora na venda de um projeto de eventos, a não-identificação da pessoa certa a ser abordadanem um primeiro contato. Serão descritos a seguir algumas dessas pessoas que exercem papéis fundamentais na decisão final, que participam do processo decisório da aquisição de um projeto de eventos:

a) Decisor final: pessoas que dão a palavra final na decisão, normalmente são responsáveis pelo orçamento da área de eventos, comunicação, marketing.

b) Influenciador: pessoas que têm o poder de fazer as coisas acontecerem dentro da empresa, por sua capacidade de influência, sua experiência ou sua capacidade política de persuasão.

c) Consultor: pessoas de fora da empresa que podem ser consultadas sobre as vantagens e desvantagens do porjeto.

d) Executores: pessoas da área que serão responsáveis pela execução do evento e que, portanto, podem sinalizar pontos fortes e fracos.

Não é fácil identificar os responsáveis pela decisão da aquisição do projeto a ser proposto. Pode levar dias ou até meses para que se tenha um mapa completo dos nomes e funções dessas pessoas.

Fluxo de decisão:
O fluxo de decisão podem ser desempenhado por uma única pessoa ou por um grupo de pessoas.
Podem ser exercidos informalmente, sem processo preestabelecido ou de uma forma estruturada. Os responsáveis pela decisão de projetos de eventos, deve estudar o fluxo desse processo e o tempo médio de sua execução. Essas informações serão úteis para que se planeje as negociações.
Um projeto de eventos pode entrar na empresa por dois caminhos: O promotor do evento oferece o projeto ou a empresa torna conhecimento do projeto ao pesquisar seus objetivos de marketing.
Caminho 1: Promotor propõe evento.
Fluxo de decisões comum ás empresas para se analisar um projeto proposto.
Identificação dos produtos prioritários.
Identificação das metas de receita com esses produtos.
Determinação do objetivo de marketing e seu orçamento.
Determinação da estratégia de eventos e seu orçamento.
O evento faz parte dessa estratégia?
O formato do evento é apropriado?
O evento permite diferenciação dos concorrentes?
O evento está dentro do orçamento?
O evento trará os resultados esperados? Ele é o único?
Participação confirmada.
Caminho 2: Empresa pesquisa projetos a patrocinar.
Quando a empresa pesquisa projetos de eventos, as principais fontes utilizados são:
a) Equipe de vendas: os vendedores da empresa são umas excelentes fontes da pesquisa de eventos.
b) Prestadores de serviços: agências de comunicação, propaganda, assessoria de imprensa, que prestam serviços á empresa. São consultados e colocados a campo para que pesquisem os melhores projetos.
c) Mídia: revistas, jornais e websites são fontes usuais de pesquisa.
d) Promotores tradicionais de eventos: se a empresa já consegue identificar promotores de eventos, pode constá-los para propor novas idéias a serem desenvolvidas no futuro.
e) Inteligência de mercado: a empresa pode utilizar recursos internos de inteligência de mercado para investigar os eventos que tenha participação da concorrência.

a) Planejamento: As empresas costumam executar seus planejamentos nos últimos meses, do ano para que, ao iniciar o próximo exercício, já estejam todas as ações preestabelecidas. Esse planejamento, entretanto pode ser anual, semestral ou até trimestral. È importante, portando, que se identifiquem os períodos em que o departamento de marketing estará em planejamento. b) Calendário fiscal: Cada empresa trabalha com calendário fiscal diretamente. Isso ocorre com bastante freqüência nas empresas multinacionais, que dependendo do país de origem, adotam um ano fiscal diferente; Essas empresas com o calendário fiscais diferentes estabelecem metas de receitas e estratégias diferentes, em momentos também diferentes.c) Forma de abordagem: É possível que para cada contato, seja necessária ou até interessante uma forma de abordagem diferente, que pode ser por telefone, e-mail, correspondência ou uma visita pessoal.

d- Mensagem: Criada a partir das necessidades e dos anseios dos suspects.Para cada pessoa contratada, haverá uma mensagem mais respectiva, variando de acordo com o nível hierárquico, papel decisório e função da pessoa na empresa.e- Plano de conversa: planejar a conversa, considerando todas as possíveis respostas e duvidas.Objetivo final de um contato e agendamento de uma reunião pessoal com o decisor.O vendedor pode ter que passar por várias fases, as vezes negativas, nesse precursor.Planejar o discurso para que seja envolvente e crie curiosidade para o suspect queria uma apresentação pessoal do projeto.Treinar essa abordagem com colegas de empresa ou amigos que possam desempenhar o papel do comprador.