Resumo do Cap. 8 - Comunicação e venda do Projeto.
Uma vez gerada a idéia, estruturando o projeto do evento, tendo sido identificado o target de possíveis investidores, analisada a sal viabilidade financeira e realizado o seu planejamento comercial, o promotor do evento enfrenta então a parte mais difícil da sua tarefa: a venda do projeto a possíveis investidores. Nessa fase, ele se defrontará com dois grandes desafios: driblar prováveis recusas e ou vencer a concorrência de muitos outros promotores de eventos também em busca de patrocínio.
Torna-se necessário então, haver grande capacidade de comunicação e habilidade para conseguir o evento.
Fase I Agendamento da visita
Embora se venha falando do promotor de eventos como se ele fosse uma única pessoa a agisse por conta própria, na realidade ele geralmente representa na sua atividade toda uma empresa.
Da mesma forma, quando se fala em patrocinador, raramente ele representa a si mesmo ou patrocina com os próprios recursos. Normalmente ele também o faz em nome de uma empresa.
Algumas dessas dificuldades, dada à natureza do negócio, consistem em fatores referentes: 1- ciclo de vendas longo, por envolver quase sempre, vários executivos de deferentes áreas, passando inclusive, por exaustivos processos burocráticos, 2- exigência de vendas pessoais, inclusive em equipe e 3- transposição de barreiras, que são anteparos com os quais os altos executivos se protegem do grande assédio de vendedores.
Então, uma fase que a primeira vista, pode parecer simples de agendar uma visita exige, entre outras coisas, a habilidade do vendedor de ultrapassar uma forte barreira. Há, entretanto a possibilidade de achar brechas nessa barreira.
O vendedor deve estar preparado para enfrentar essas questões. Saber o que falar, quando falar e como falar é chave do sucesso nesse primeiro contato. E por isso que se pode afirmar que o agendamento de uma reunião por si só uma venda.
Algumas regras básicas são essenciais para o sucesso no contato telefônico.
-preparar o discurso, antes de qualquer ligação.
-não perder o foco ou esquecer o objetivo final da ligação, que é o agendamento.
-ser direto e objetivo, sem rodeio.
-mostrar firmeza e autoconfiança, porém sem arrogância.
-ser sério, porem simpático.
Apresentação pessoal
Quando o vendedor for se apresentar à empresa que representa, ele deve se valorizar. Se, no entanto, o vendedor souber se apresentando-se como uma pessoa importante e do relacionamento de seu contato-target sua ligação terá maiores chances de transferida.
Transporte barreira de entrada.
Além das secretárias, é freqüentos haver ainda outros possíveis intelecutores como assistentes do chefe ou de departamento, também treinados para dar negativas ou barrar o vendedor como uma pergunta. Qual o motivo de sua ligação? Posso ajudar?
-Conseguir o agendamento
Quando o vendedor, ele terá a grande oportunidade de conversar com seu contato-target. A tarefa, agora é convencê-lo a que o atenda.
A forma mais fácil de enfrentar essa etapa é usar o network do promotor ou de sua empresa.
Mesmo se o vendedor não tem relacionamento direto com o contato-target, é preciso lembrar que existem níveis network que podem ser considerados por ele, a saber.
-Network primário: conjunto de todas as pessoas ou empresas do conhecimento pessoal do vendedor ou de sua empresa.
-Network secundário: conjunto de todas, as pessoas ou empresa que são do conhecimento pessoal do network primário.
Fase II- Primeira reunião
O vendedor encontra-se finalmente face a face com o contato-target. E agora?. Como proceder? Usando de entusiasmo tão forte e de informações estratégicas tão pertinentes ao momento da empresa que despertam uma curiosidade capaz de levar o contato a chamá-lo para explicar melhor suas idéias.
O plano do discursos já foi propostos na fase de planejamento da venda e deve ser colocado em prática. Ele deve ser breve e direto, sem muitas explicações sobre o evento, deve ser dito apenas o suficiente para despertar a atenção e a curiosidade do contato.
Algumas regras são essenciais ao sucesso dessa fase
a)Empatia- Os primeiros 30 segundos de uma reunião são decisivos para o vendedor conquiste a simpatia do prospecto.
- Cite os relacionamentos em comum e comente sobre eles, já pesquisados na fase de agendamento da visita.
- Capte qualquer sinal positivo, como uma colocação favorável a respeito do projeto ou uma afirmação otimista sobre a empresa do contato e reforce-o durante toda a reunião.
- Envolva o contato na sua conversa.
- Descontraia a reunião vez por outra.
- Fale sobre os demais patrocinadores, desde que pertencentes ao mesmo padrão que não sejam concorrentes.
- Não fale sobre custo.
b) Conhecimento- O vendedor, deve usar todo conhecimento sobre o mercado e o negócio do prospecto, adquirindo na fase de planejamento da venda, para valorizar a conversa e a sua presença.
c) Abordagem- É preciso se colocar no lugar do comprador e a única forma de fazê-lo é ouvindo e discutindo sobre angústias , necessidade e preocupação.
d) Motivação- É preciso, durante a conversa, identificar quais são as motivações daquele contato a serem exploradas na negociação. Elas podem ser de segurança, inovação, dinheiro, empatia e status.
A fim de mostrar conhecimento, usar a abordagem consultiva e explorar a motivação do contato-target, o vendedor pode ser utilizar algumas perguntas como:
_ Que estratégias você está adotando para expandir seu negócio?
_ O que você espera de uma ação de relacionamentos?
_ O que você espera de um bom evento?
- Você trabalha com um orçamento para eventos, certos?
Fase III- A apresentação do projeto
O melhor momento para apresentar o projeto e a proposta comercial é quando o vendedor se sente pronto e certo de sua abordagem. Esse momento pode ocorrer ainda durante a primeira reunião, dependendo do seu andamento, ou em reunião posterior, agendada ao final da primeira.
Algumas regras são essenciais na preparação desse momento:
1) Tempo da apresentação
2) Infra-estrutura tecnológica
3) Forma de apresentação
4) Cópias da apresentação
5) Customização real
Fase IV- A negociação
Após a apresentação do projeto e da proposta comercial, sejam padronizados sejam desenvolvidos exclusivamente para aquele prospecto, parte para a fase de negociação, durante a qual o vendedor enfrentará uma série de objeções e questionamentos sobre o projeto e o seu valor.
1) Negativa firme e decidida_ quando as objeções são muito forte e fechadas o vendedor está próximo do fracasso da venda, principalmente se receber uma negativa, por e-mail por recado de alguém alheio a negociação.
2) Questionamento e negativa_ quando o cliente efetua perguntas e levanta dúvida ou objeções “flexíveis” está demonstrando interesse, mas ainda há um (longo), algo a resolver.
Algumas regras para uma boa argumentação das objeções desse tipo são:
- Não brigar por posições
- Não ficar preso a uma objeção
- Ouvir e dar credito ao cliente
Fase V- conclusão.
Fica aqui, portanto, um alerta para não confiar muito e não contar com recursos que já não estejam em suas mãos. A negociação somente termina quando é feita a assinatura do contrato.
_ Uma das habilidades, portanto de um bom vendedor é ser imediatista e não perder o foco nem o objetivo final da negociação, que é a assinatura do contrato.
Fase VI- Follow-up
A ultima etapa do processo da venda de um evento, é necessária para que o vendedor garanta a satisfação do cliente, levando a investir nas futuras edições do evento ou em outras organizações ou promovidos por sua empresa.
Torna-se necessário então, haver grande capacidade de comunicação e habilidade para conseguir o evento.
Fase I Agendamento da visita
Embora se venha falando do promotor de eventos como se ele fosse uma única pessoa a agisse por conta própria, na realidade ele geralmente representa na sua atividade toda uma empresa.
Da mesma forma, quando se fala em patrocinador, raramente ele representa a si mesmo ou patrocina com os próprios recursos. Normalmente ele também o faz em nome de uma empresa.
Algumas dessas dificuldades, dada à natureza do negócio, consistem em fatores referentes: 1- ciclo de vendas longo, por envolver quase sempre, vários executivos de deferentes áreas, passando inclusive, por exaustivos processos burocráticos, 2- exigência de vendas pessoais, inclusive em equipe e 3- transposição de barreiras, que são anteparos com os quais os altos executivos se protegem do grande assédio de vendedores.
Então, uma fase que a primeira vista, pode parecer simples de agendar uma visita exige, entre outras coisas, a habilidade do vendedor de ultrapassar uma forte barreira. Há, entretanto a possibilidade de achar brechas nessa barreira.
O vendedor deve estar preparado para enfrentar essas questões. Saber o que falar, quando falar e como falar é chave do sucesso nesse primeiro contato. E por isso que se pode afirmar que o agendamento de uma reunião por si só uma venda.
Algumas regras básicas são essenciais para o sucesso no contato telefônico.
-preparar o discurso, antes de qualquer ligação.
-não perder o foco ou esquecer o objetivo final da ligação, que é o agendamento.
-ser direto e objetivo, sem rodeio.
-mostrar firmeza e autoconfiança, porém sem arrogância.
-ser sério, porem simpático.
Apresentação pessoal
Quando o vendedor for se apresentar à empresa que representa, ele deve se valorizar. Se, no entanto, o vendedor souber se apresentando-se como uma pessoa importante e do relacionamento de seu contato-target sua ligação terá maiores chances de transferida.
Transporte barreira de entrada.
Além das secretárias, é freqüentos haver ainda outros possíveis intelecutores como assistentes do chefe ou de departamento, também treinados para dar negativas ou barrar o vendedor como uma pergunta. Qual o motivo de sua ligação? Posso ajudar?
-Conseguir o agendamento
Quando o vendedor, ele terá a grande oportunidade de conversar com seu contato-target. A tarefa, agora é convencê-lo a que o atenda.
A forma mais fácil de enfrentar essa etapa é usar o network do promotor ou de sua empresa.
Mesmo se o vendedor não tem relacionamento direto com o contato-target, é preciso lembrar que existem níveis network que podem ser considerados por ele, a saber.
-Network primário: conjunto de todas as pessoas ou empresas do conhecimento pessoal do vendedor ou de sua empresa.
-Network secundário: conjunto de todas, as pessoas ou empresa que são do conhecimento pessoal do network primário.
Fase II- Primeira reunião
O vendedor encontra-se finalmente face a face com o contato-target. E agora?. Como proceder? Usando de entusiasmo tão forte e de informações estratégicas tão pertinentes ao momento da empresa que despertam uma curiosidade capaz de levar o contato a chamá-lo para explicar melhor suas idéias.
O plano do discursos já foi propostos na fase de planejamento da venda e deve ser colocado em prática. Ele deve ser breve e direto, sem muitas explicações sobre o evento, deve ser dito apenas o suficiente para despertar a atenção e a curiosidade do contato.
Algumas regras são essenciais ao sucesso dessa fase
a)Empatia- Os primeiros 30 segundos de uma reunião são decisivos para o vendedor conquiste a simpatia do prospecto.
- Cite os relacionamentos em comum e comente sobre eles, já pesquisados na fase de agendamento da visita.
- Capte qualquer sinal positivo, como uma colocação favorável a respeito do projeto ou uma afirmação otimista sobre a empresa do contato e reforce-o durante toda a reunião.
- Envolva o contato na sua conversa.
- Descontraia a reunião vez por outra.
- Fale sobre os demais patrocinadores, desde que pertencentes ao mesmo padrão que não sejam concorrentes.
- Não fale sobre custo.
b) Conhecimento- O vendedor, deve usar todo conhecimento sobre o mercado e o negócio do prospecto, adquirindo na fase de planejamento da venda, para valorizar a conversa e a sua presença.
c) Abordagem- É preciso se colocar no lugar do comprador e a única forma de fazê-lo é ouvindo e discutindo sobre angústias , necessidade e preocupação.
d) Motivação- É preciso, durante a conversa, identificar quais são as motivações daquele contato a serem exploradas na negociação. Elas podem ser de segurança, inovação, dinheiro, empatia e status.
A fim de mostrar conhecimento, usar a abordagem consultiva e explorar a motivação do contato-target, o vendedor pode ser utilizar algumas perguntas como:
_ Que estratégias você está adotando para expandir seu negócio?
_ O que você espera de uma ação de relacionamentos?
_ O que você espera de um bom evento?
- Você trabalha com um orçamento para eventos, certos?
Fase III- A apresentação do projeto
O melhor momento para apresentar o projeto e a proposta comercial é quando o vendedor se sente pronto e certo de sua abordagem. Esse momento pode ocorrer ainda durante a primeira reunião, dependendo do seu andamento, ou em reunião posterior, agendada ao final da primeira.
Algumas regras são essenciais na preparação desse momento:
1) Tempo da apresentação
2) Infra-estrutura tecnológica
3) Forma de apresentação
4) Cópias da apresentação
5) Customização real
Fase IV- A negociação
Após a apresentação do projeto e da proposta comercial, sejam padronizados sejam desenvolvidos exclusivamente para aquele prospecto, parte para a fase de negociação, durante a qual o vendedor enfrentará uma série de objeções e questionamentos sobre o projeto e o seu valor.
1) Negativa firme e decidida_ quando as objeções são muito forte e fechadas o vendedor está próximo do fracasso da venda, principalmente se receber uma negativa, por e-mail por recado de alguém alheio a negociação.
2) Questionamento e negativa_ quando o cliente efetua perguntas e levanta dúvida ou objeções “flexíveis” está demonstrando interesse, mas ainda há um (longo), algo a resolver.
Algumas regras para uma boa argumentação das objeções desse tipo são:
- Não brigar por posições
- Não ficar preso a uma objeção
- Ouvir e dar credito ao cliente
Fase V- conclusão.
Fica aqui, portanto, um alerta para não confiar muito e não contar com recursos que já não estejam em suas mãos. A negociação somente termina quando é feita a assinatura do contrato.
_ Uma das habilidades, portanto de um bom vendedor é ser imediatista e não perder o foco nem o objetivo final da negociação, que é a assinatura do contrato.
Fase VI- Follow-up
A ultima etapa do processo da venda de um evento, é necessária para que o vendedor garanta a satisfação do cliente, levando a investir nas futuras edições do evento ou em outras organizações ou promovidos por sua empresa.
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